テレアポの成果が伸び悩むとき、まず「架電数を増やそう」と考えがちです。しかし、どこで止まっているかを分解しないまま量を増やしても、成果は比例しません。
テレアポを3つのKPIに分解する
| KPI | 計算式 | 目安 |
|---|---|---|
| 接続率 | 受付につながった件数 ÷ 架電数 | 60〜80% |
| 担当者通話率 | 担当者と話せた件数 ÷ 接続数 | 20〜40% |
| アポ率 | アポ獲得数 ÷ 担当者通話数 | 5〜15% |
※目安は商材やターゲットによって大きく異なります。
改善はリスト → 受付突破 → トークの順で
接続率が低い：リストを見直す
番号の古さや、営業時間外の架電が原因のことが多いです。リストの鮮度と、架電する時間帯を見直しましょう。
担当者通話率が低い：受付突破を見直す
「どなた宛てか」「何の用件か」を短く明確に伝えられているかを確認します。担当部署名を事前に調べておくだけでも改善します。
アポ率が低い：トークとターゲットを見直す
担当者とは話せているのにアポにならない場合は、相手の課題に刺さる切り口になっているか、そもそもターゲットが合っているかを見直します。
まとめ
数字を分解すると、打ち手は自然と絞られます。当社の営業代行では、これらのKPIを週次でご報告し、改善の打ち手を一緒に決めています。