インサイドセールスを導入したものの、フィールドセールスとの連携がうまくいかず形骸化してしまう。そんな声をよく耳にします。原因の多くは、立ち上げ前の設計不足にあります。

役割の範囲を決める

インサイドセールスが担うのは「リードの育成と商談化」なのか、「商談まで含めた受注」なのか。範囲によって必要な人材もKPIも変わります。

商談として引き渡す基準を決める

どの状態になったらフィールドセールスに渡すのか、基準を言語化しておきましょう。

• 予算の有無・規模
• 決裁者または決裁プロセスの把握
• 導入を検討している時期
• 現状の課題が明確か

振り返りの場を決める

引き渡した商談がどうなったかを、週に一度は両チームで振り返る場を設けます。基準のズレを早めに修正することが、定着のいちばんの近道です。